Problématique
Au sein du groupe éditeur de logiciel SaaS, l’Allemagne est un pays où la solution n’arrive pas à percer. Il s’agit d’une vente de licences à des grands comptes publics dans le domaine de l’éducation, pour les collèges et les lycées.
La principale difficulté est la concurrence de solutions Open Source qui ont la faveur des acheteurs publics. Ces solutions Open Source ne sont pas gratuites mais leur positionnement tourne en leur faveur lors de la sélection par les acheteurs publics. Ayant une expérience similaire sur le marché, une mission est conduite avec l’équipe locale pour adapter le positionnement marketing.
L’enjeu est donc d’arriver à :
- présenter un contre argument pour dissocier « Open Source » de « Gratuit »
- valoriser la part du service associé à la solution du Groupe,
- dégager la proposition de valeur de la solution du groupe par rapport aux concurrents Open Source,
- avoir une tactique opérationnelle pour mettre en place un marketing
Notre réponse
Une première étape a consister à identifier les concurrents Open Source, analyser leur offre en particulier leur capacité à s’adapter aux exigences de chaque marché régional allemand. Cette analyse a porté à la fois sur les produits eux-mêmes et sur les organisations en place pour servir les marchés (équipe commerciale, équipe de développement, équipe support aux utilisateurs)
Une seconde étape a été de décomposer le prix de la solution SaaS offerte par le groupe brique par brique : l’hébergement de la solution, les développements spécifiques, le support aux utilisateurs, la formation incluse … cette étape a été réalisée dans le contexte de la filiale allemande en séparant les coûts au niveau du groupe des coûts au niveau de la filiale.
Une dernière étape a été d’identifier les tactiques marketing et commerciales des concurrents Open Source : les communautés d’enseignants soutenues, les conférences, les lobbyistes impliqués, … avec une organisation régionale en Allemagne, de nombreux interviews et de multiples recherches ont été sollicités.
Au final, un plan Marketing a été monté avec les équipes de la filiale allemande, en partant d’une message globale sur les valeurs de la Société, de son engagement pour l’éducation, jusqu’à des actions opérationnelles de campagnes physiques et digitales planifiées.
